查看详情>> 楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的"销控"是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元"销控"为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到"精品保留单元"的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析： 1、什么是楼盘销售控制 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。 当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。 2、销售控制产生的背景和作用 销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡不科学，那么能够挽救项目的就只能是和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。 在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是"低开高走"，二是"高开低走"，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。 2.1、"低开高走"价格制定策略的销售控制： 价格制定策略采用"低开高走"的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为"逐步走高，并留有升值空间"，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的"低开"并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的"高走"，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。 2.2、"高开低走"价格制定策略的销售控制 属于"撇脂模式"，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有"新、奇、特"概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。 3、如何实现销售控制（销售控制的） 销控管理需要一下措施来完善： 3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。 3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。 3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的"上送合同资料"来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。 3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。 3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。 3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。 3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。 3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。 3.9、此外还有一个不容忽视问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化： 3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即"价格能够体现出价值"，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合"明升暗降"的调价原则。 3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买"物美价廉"的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背"明升暗降"原则。 3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。 因此通常情况下采用"低定价、低折扣"的方式比较适宜。

查看详情>> 融创真正的强项是营销，甚至可以说在营销上，融创更象一头凶残的狼。在融创，营销是一个压力比较大的体系，大浪淘沙，适者留下了，不适的到了两年就走了。那么，营销狼者到底是怎么炼成的？本文试图从目标、定位、本质、文化、组织、团队、考核、执行力等角度揭秘。 一、营销目标——融创每个区域城市，所在项目销售必须第一 融创有一个特别值得骄傲的地方，就是融创在进入的每个城市和区域，所在项目都是第一位，这是融创觉得很骄傲的一个事儿。天津是融创的大本营，肯定是第一名。西山一号是下半年开的盘，下半年开盘是当年的第一，半年的业绩在整个北京全年排名前三甲。奥林匹克花园是重庆的项目，连续五年都是重庆市第一名，而且每年刷新这个城市的记录。融创也有一个核心的目标，只要在售的项目最低指标是20亿。 二、营销定位——绝对营销导向，公司一切以营销为大 融创营销的事儿在这个企业具有特殊的地位，很多企业对于营销都很重视，但是融创对于营销的重视大家非常难理解。因为老板原来是做销售出身的，原来是代理公司出身，他把自己定位成营销人。第二、融创公司有一个级别叫做s1级，就是最高级，高管11个人几乎都是营销出身，所以对于营销的重视度不一样。 融创上下把营销当成最重要的事儿，如果营销说了一个事儿，比如对于工程部说怎么样，工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考虑合理不合理。只要是融创的正式员工都有一个销售指标，包括签的工程合同里面约定20%要底房，而且底房的价格高于市场价格，至于怎么卖是你自己的事儿。所有的这一切都是围绕营销的，它的上下各部门，每个岗位，甚至每个岗位所带来的合作方都是有这种要求的，这是它的一个核心思想。 三、营销本质——所有思考与行动围绕“客户是谁，在哪，找出来，成交” 孙宏斌在个人微博中曾用将销售的本质归纳为四点：1）找到好的销售员，提高佣金比例；2）所有思考和行动围绕“客户是谁，在哪，找出来，成交”；3）产品满足客户需求；4）客户对产品和服务满意。这四点中，后面两点是说产品第一性，在营销层面，融创所有方案，老板都会问一句话，是不是围绕客户转，你知道客户是谁，在哪，怎么找出来，如何成交，只要和这四个方面相关都是对的，和这四个方面不相关的都是错的。 融创希望所有东西围绕着客户。为什么重庆有390家企业和融创建立关系，那些企业要么就是公务员，要么就是医院，要么就是大型的企业，他们的人群购买力很强，你和他们的办公室建立好关系，和他们的企业老大建立好关系，你想传递信息的话很容易。因为他就是你的客户，你也知道客户在哪里了，通过这个渠道能够找出来，如何成交也是相对容易的。我们所有东西老板都会问一句话，是不是围绕客户转，你知道客户是谁，在哪，怎么找出来，如何成交，只要和这四个方面相关都是对的，和这四个方面不相关的都是错的。一些调研、分析和策划，如果不是围绕客户做都是似是而非的事。 三、营销组织——最牛销售员，销冠团队 在业内最好的营销团队一定是融创。 首先，融创必须找到最好的销售员。融创认为好的销售员一定可以带来客户，或者好的销售员一定知道这个项目哪个好卖，哪个不好卖，或者好的销售员一定知道在什么时候和客户说什么话。你知道什么时候促单，也知道如何利用你手里的资源，所以融创对于销售员的要求非常高。当然融创给销售员的佣金也高，去年销售员有4个上了一百万的收入，今年上半年有17个超过一百万收入的销售员。我们的提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，就算50个亿，20个销售员，每个人2.5亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以我们希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。这里面我们对于营销本质的理解要找到最好的销售员，而且往往最好的销售员能够卖出更高的价钱。我们做了一个比较，去年和前年监控企业所有的销售，销冠级的员工售价比最后落后几名员工的售价高3%，相当于给客户的优惠少了3%，意味着优秀的销售员售价支持更好。所以我们一定要找到最好的销售员组成最好的销售团队，这是我们对于营销本质两方面的理解。 融创销售团队有的是自己培养的，有的是挖的，更多还是挖来的。你要找到最好的销售员，最好的销售员可能就在你的周边，他卖得好就要把他拉过来。我们每个团队的每个人都要单独审核，都是这个城市销售项目的前两名。 四、营销文化——销冠精神，强烈决心，狼性 融创营销文化有三点，第一就是冠军的精神或者是冠军的意识。融创的销售团队在每个区域或者城市都是第一名，它应该有这种冠军的意识或者有这种自信和张力。如果你不具有这种自信和张力的话就不适合在融创。我们一直给销售团队灌输这个团队是这个企业的明星团队，也是业界最好的。所以你应该有这种冠军的精神，冠军的意识，在任何时候都要相信你做得比别人强，这是我们理解的。 第二是要有强烈的目标感和决心，你是否有决心把项目卖好，是否有决心把这个指标实现，这个很重要。我们每个月都有考核，北京项目最后一天最能够卖出一个亿，问他为什么，当时燕青说必须得完成，不完成这个团队就整体受到影响，团队的信心受到影响。然后每次到月底的时候，最后就差1亿，就差那么一天，然后就卖出去了，当然他的房价也高，一两千万一套。我们一直告诉自己的团队要有足够坚定的信心、目标感和决心。 第三就是狼性。如果一个销售团队没有狼性的话，这个肯定很难，这个行业也干不好。上次有一个团队，他们说销售员一年拿了二三十万很好，你给四五十万也没有意义。当时老孙也在，他觉得很奇怪，销售应该不怕拿钱多，应该是拿钱越多越好，你不可能二三十万够花了就不想四五十万的事儿。当时就定性，可能我们找的销售员不对，如果对的话，他应该追求更高的。后来融创又做了一个测试，融创给指标的时候，比如给你一个亿的指标，好的销售员会上来算我能够拿多少钱，他不怕指标高，因为指标高可以拿到更高的钱。但是能力差的销售员觉得指标高，怕完不成。所以优秀的销售员上来算的东西肯定不是你给我指标高怎么办，他算完成这个可以拿到这么多钱。这也是我们做过测试，如果他太担心指标可能不是一个具有狼性的人，或者不是具有很强竞争意识的人。 五、营销激励——高佣金+17项奖励业界少见 融创奖励指标有17项奖励，这也是业界很少的。每周一个项目有8-10万奖励，这周完成指标就是8-10万，完成就有，完不成就没有，一共是17项，这也是比较丰富的。我觉得也是我们的特点，能够让大家除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺。 融创给销售员的佣金也高，去年销售员有4个上了一百万的收入，今年上半年有17个超过一百万收入的销售员。我们的提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，就算50个亿，20个销售员，每个人2.5亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。 六、营销策略——重销售和渠道，轻策划 融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。 融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，那年市场最不好的时候，我们的渠道部那一年发力非常好，完成整个业绩的70%。融创一般是比较轻推广。策划在我们的体系成长比较慢，策划上来的人其实很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、我们这个体系比较注重实效。我刚才所说的重庆390多个企业那就是渠道的优势。我们特点对于渠道的重视度很高，现场就是刚才所说的销售冠军，对于策划，我们相对比较轻视。 七、营销执行——价格承载力+每天工作日志 融创营销体系的管理人员有一个很重要的考核标准，就是你对于价格的承受能力过程。融创的要求是要销量也要售价。所有的销售管理人员必须对于价格有承受能力，你要有能力和意识承受高溢价。我们对于销售管理人员，对于价格的承受能力要求比较高。 其次，融创有一个工作标准，每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作，无论你是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标，围绕指标分解工作，分解到天，每个人，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个工作要求。这是我们要考核下去的。比如，融创和绿城合作一直和大家灌输这个。原来的绿城产品非常优秀，但是它的营销确实不是那么细化和清晰。绿城做的很多事儿，这周做和下周做都是一样的事儿。融创给他灌输的，每个人每天必须做什么事儿，做不了今天就得调整。或者你说销售员除了接待客户还要打150个电话，打不了的话12点都走不了，你也要完成。只有这种要求下去，你才有可能把这个事儿做好。

查看详情>> 导读 房地产营销已进入红海竞争时代，传播模式发生巨变，传统媒体效率正在逐日递减，在新老媒体交替的空窗期，有效到达的传播难度越来越高。在这种背景下就要把营销落实到具体的客户召集上，就要更加重视渠道，将渠道做深、做透、做到极致。 一、房企渠道模式 融创模式 融创，渠道的鼻祖。从来不做线上推广，从刚需盘到市区高端盘，玩的就是线下渠道。高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键，无论是拦截还是做商超做社区，最终的目的就是要把客户带到售楼处。带不到人什么都别提，渠道的地位远高于现场销售员。 人员配置：5-10个组，每组10-30人（渠道专员40%+小蜜蜂60%），整体有1名渠道经理负责； 管理机制：成交量考核，入职第二个月起1组成交/人/周，未达标工资减半，转月末尾淘汰。分组末尾淘汰，组长离职，组员可以划分到其他组； 佣金制度：独立成交4‰，现场销售转化2‰； 经典案例：融创中央学府、融创天拖项目。 经典案例：融创中央学府 项目位于津南咸水沽板块刚需流量盘，较偏僻，周边竞品有津南新城、首创光和城、金地意境、阳光波士顿。2013年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。 1）内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房，佣金独立成交4‰佣金，现场销售转化2‰。 2）渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。 3）负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访量及成交量考核。 4）2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。 碧桂园模式 碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集中销售渠道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，另外跨界营销也打出了一张好牌。 人员配置：80-100人 管理机制：各地推送客户，明确现场到访确认制度 佣金制度：4-6‰佣金 经典案例：南京碧桂园项目 经典案例：南京碧桂园 2011年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成24亿。4月出街，6月首开。因南京本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大南京策略，涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州，进行全方位拓客。 1）启动易居区域联动，周边100人销售团队集中特训； 2）本地覆盖+外围拓客； 3）本地进行区域覆盖，区域竞品5个，进行派单、拦截、社区、商超等拓客策略； 4）外围区域进行客户推荐代访； 5）拓客24000组，完成3000套业绩。 恒大模式 恒大人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。 人员配置：人海大战，全民营销； 管理机制：分组模式，自由管理，内场结合外场。并对点位和区域有所划分，通过外场拓客转入到现场，由内场销售进行转化； 佣金制度：2-3%高额佣金； 经典案例：恒大照母山。 经典案例：恒大照母山 恒大照母山重庆第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘。 1）现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部PK，400人项目团队整体分成10各组； 2）内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及重庆五大商圈； 3）社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展； 4）3个月12000人次，200万份DM单； 5）3个月15000组到访；大部分竞品来访30-40组/周； 6）截止到5月25日大定1430套，9.7亿，完成全年指标40%。 中原模式 中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费，除百人公司渠道为各项目输送客户外，有专属项目组11人，负责为项目带客户。以4‰作为佣金奖励，同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。中原三级门店属额外一套管理制度，二手门店组负责联系各区域二级门店资源。 人员配置：豪宅部100人替各项目输送客户，11人/项目组专属为本项目带客； 管理机制：项目组1名经理，10名渠道专员，配合小蜜蜂开展渠道工作； 佣金制度：4‰佣金； 经典案例：中原代理项目。 二、电商渠道模式 好屋中国模式 好屋中国以新型O2O模式进入房地产行业，以专业经纪人、社会经纪人、门店合作，为所代理项目输送客户。 代理费：代收款1-3万元。 人员配置：专业人员（房地产从业人员）、社会人员、二手门店。个体经济人网上注册，录入客户信息，有定制类似台帐的明细，保证透明。 佣金制度：独立经纪人成交2‰佣金，门店协议，享有60-80%代理费。 易居渠道模式 易居渠道优势（以天津为例） 1.易居中国天津公司连续7年天津排名第一代理行业，目前代理天津市40余个项目； 2.易居将客资全部打通，对客户定位分析，推荐适合项目； 3.易居专属百人渠道拓客团队，负责为项目提供资源型客户、跨界客户、竞品客群、企业客群，以保证客户召集的通路和业绩增量； 4.易居渠道为各项目输送客户，与现场销售进行无缝对接。 易居合作方式 渠道工作服务内容 1.百人团队负责替项目进行持续拓客，从项目蓄客期到强效期； 2.项目渠道组负责常规渠道拓客，即：电开、派单、竞品拦截、商超巡展、社区巡展、企业拓展等工作内容； 3.负责资源活动嫁接，即资源客户导入、渠道活动、资源渠道嫁接等相关工作； 4.渠道人员只负责客户召集、带看工作； 5.渠道管理人员负责把控和管理，针对渠道人员工作有相关绩效考核，并与个人业绩挂钩。 服务模式1：以效果收费 案例：富华梅江公馆、恒大照母山项目 服务模式2：以人员成本收费 案例：汤臣津湾一品

查看详情>> 一、晨会 1、信息传达 (1）房地产相关政策、新闻 (2）公司和开发商指令、通知（培训通知，督导报告） (3）统一销售口径（销控房源，说辞，答客问） 2、工作布置 (1）合理的授权副专、预专、销售员 (2）来人来电指标 (3）市调任务 (4）抗性说辞制定等 3、工作布置的方法 (1）任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责 (2）要限定完成任务的时间 (3）要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性 (4）复杂的任务要对方当场确定一次 (5）形成领导要检查的气氛 4、鼓舞士气，调节状态 （1）销售员着装 （2）精神面貌 （3）鼓舞士气：喊口号，早操 二、晚会 1、客户 （1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同） （2）客户落点情况梳理 （3）客户情况讨论，制定抗性说辞 2、销售管理 （1）工作难度讨论与配合 （2）最新信息沟通 3、培训与分享 （1）组织培训 （2）经验分享 4、工作检查和任务布置 （1）工作情况汇报 （2）当天工作检查（批评时对事不对人） （3）明天任务布置 （4）过程事件节点把控 三、周会 1、客户 （1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析 （2）客户落点情况梳理 （3）客户情况讨论，制定抗性说辞 2、销售执行 （1）工作难度讨论与配合 （2）本周竞品表现 （3）业务指标排行 （4）批评与表扬（批评应该注意，避免直接进行批评，表扬可以直接进行） 3、培训与分享 （1）组织培训 （2）经验分享 4、工作检查与任务布置 （1）本周工作检查 （2）下周任务布置 （3）过程事件，节点把控 5、核心会议 与会人员：专案，副专，预专（定期召开） 与会人员：专案，副专，预专，核心销售员（特定时间） （1）如何开讨论会？ a.议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻； b.明确宣布是讨论会，畅所欲言； c.主持者不要有态度倾向； d.鼓励大家建议为主，批评他人错误为辅； e.时刻注意会议方向，防止走题； f.鼓励好的建议，不可批评不高明的意见； g.避免小事情占据大时间； h.会议结束应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见； 注意：讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多； 做出讨论结论后，应按照布置任务的程序进行布置。 常见讨论会错误：会而不议，议而不决，决而不行（没有分摊任务），行而无果（没有检查） 四、巡场 1、内容 （1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风） （2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问 2、方式 （1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访 （2）看：接待流程 （3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合 3、时间：早晨进门，主要销售时间，随时 五、业务管理 1、客户接待促进成交 （1）现场sp配合 （2）客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析） （3）客户情况梳理 （4）客户回访 （5）老客户维护和售后服务 （6）开盘前客户落点、价格测试 2、执行管理 （1）规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范 （2）新人带教，案场培训 （3）竞品跟踪 （4）销售员综合考评 （5）销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核 3.事务处理 （1）信息沟通：与公司层面沟通；配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司。 （2）各类报告：提案报告、项目决议书（销售指标，项目成本预案算）、企划建议、专题报告（市场，客户分析报告）、开盘方案及流程。 六、时间管理 1、时间管理的六项基本原则： （1）制定明确的目标（自己的，切合实际的，书面的，可衡量的，有时限的，平衡和谐的） （2）列出工作计划清单（年度目标分解，季度目标分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清单） （3）有计划、有组织的进行工作（有联系的工作进行分类，按照流程或轻重缓急进行做） （4）分清工作的轻重缓急（紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要） （5）掌握20/80定律（80%的销售额源自20%的客户） 2、学会授权： （1）授权的功能：预期的结果——和被授权者进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段 权利授予——授权要有一定的限度 可用的资源——双方认可的人力、物力、财务、技术或其他资源 责任的归属——对部署所履行的工作的绩效负全部责任 （2）关键： a.做最有效率的事情 b.充分授权 c.每天保证至少一个小时不被打扰 d.同一件事最好一次完成 e.记好事件日志 f.与别人的时间去的协调 (3)技巧： a.要事第一 b.学会说不 c.杜绝不速之客 d.减少冗长的会议 e.有效消除电话干扰 f.整理好你的办工桌 g.善用时间管理的工具（网络，电话，行事历）

查看详情>> 一、地产销售员工必须避免的错误销售方式 1、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来看房，这种模式多限于第一次，第二次，第三次则不可，不战先屈己之兵，乱之始也，姿态不能太低，客户太忙或根本就不想来，姿态再低也无济于事。 2、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，阻碍营销、议价的困扰。 3、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。 4、没有详尽观测，就认定以方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层销售员经常犯的错误。 5、客户口说不错，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。 6、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答最容易使自己陷入被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导谈判规则。 7、拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的房子，你不妨直说：这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以高的原因。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。告诉客户价格决定成本，成本决定楼盘的品质。 8、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜，这是一大失策，是低劣的行销。 9、切勿对客户的看法不理，甚至一概否决，应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。 10、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而定，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意，所以，买不买决定于售楼员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 11、对方提出价格异议、价格折扣，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。 12、售楼员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。 13、向客户表明定金部退还。可以退还，还做什么生意？ 14、未获明确答复，就让客户离去，客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步骤该如何应付业绩不会跟自己来，坐以待毙如同守株待兔，主控权应该操之在己。 15、合同谈判应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变化。 16、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，便达到客户最大满意，客户就成了你的销售员了。切记，不能签约了事，没有来往。 17、除了广告外，漫无目标，毫无重点地、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效率。不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止。激怒。警觉、当心。在公牛面前不要挥动戏布赢得喝彩，对客户也不要这样。 18、不要戴墨镜、不要怕看对方的眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：眼睛是心灵的窗户，目光接触是人与人了解的直接窗口。 19、不要问没有把握的问题。不要问客户是否明白，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说：不明白，也常点头。再有，永远不要对客户说：老实说或说实话，因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时，这退学意味着他不实在。不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反的效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。专业售楼员欢迎，对自己和产品有百分之百信心，这样客户才会买你的房子，还有一些如：不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等，我们在不同章节己经涉及到了。 二、地产销售人员如何处理客户提出的各种异议 1、不知是否能把价格压下来，或其它项目可能买到便宜的 对策：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等项目中，我们楼盘的介格相对较低，另外规模与小区周边配设施是最完美的。 2、我想考虑一下——借口 释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷的这么深。 对策：你可以考虑一下，可不要太长时间，因为我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，本期推广的户型下一期就没有了，请您尽快决定。 3、我想比较一下 释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。 对策：你不会接受这样位置的项目吧？ 你不会接受处没有园林景观、水景、完善物业的项目吧？ 4、我想先同我的家人商量一下 释义：我动心了，但要看看合同的结果。 对策：彼此留下电话号码吗？我可以随时咨询。 5、我买不起 释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。 对策：在做七成三十年按揭的情况下，你也买不起？ 6、你在给我施加压力 释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。 对策：很不好意思，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你。 7、我需要好好想想 释义：在买之前，先让我离开这时。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。 对策：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来 释义：我很喜欢这个销售员，我不想伤害他的感情，但我地这个产品还缺乏信心。 对策：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。 9、我不会当场决策 释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。 对策：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。 10、我心里没底 释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。 对策：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？ 11、我年纪大了，我要是再年轻十岁 释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。 对策：我们这里有多像你这年纪的人买房，房子最合适您的身价。 12、我想和我的朋友商量一下它在财务上是否合算，或者谢谢你，我要离开这里 释义：可以，像应该与朋友商量一下，算一算怎样付款更合算， 对策：不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。 13、我只是想随便看看 释义：不要管我，我害怕买东西。 对策：那您先看看，我可以简单给您介绍一下我们的项目， 14、我要买的东西太多了 释义：我愿用挣来的钱买房子。 对策：房子是固定资产，是可以升值的，房子是人生的第一件大事。 15、我能买到比这更便宜的 释义：我动心了，但能不能再便宜一点。 对策：我们子己经是够便宜的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说这么好的房子，就是原价也值呀！我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量替您申请。那您看是否我们能否马上签约呢？ 16、我们刚结婚，我们太年轻了 释义：我不想买了 对策：你们可以按揭付款呀！只需首付30％，以后慢慢还贷款，既有新房，又不会占用大量的资金。重要的是你享受未来几十年的日子。 17、我刚买了一个房子，经济上有困难 对策：对您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定次产，今后一定升值。 18、想同我的父母和家人商量一下 对策：您不想给他们一个惊喜吗？ 19、我是在替别人看房 释义：我必须让他摸不着头脑。 对策：你己看了我们的楼盘，你喜欢它吗？ 20、太大了，我不喜欢 对策：大房子住着才舒服，买房子不光为改良住房条件，也要符合您的身份才行。 21、我不喜欢，我确实不想买 对策：你可以不买，但是错过一个这么好的房子实在太可惜了。 22、我希望我折扣 对策：可以给您象征性打点折，但不会太多，出就是几十元而己。 23、我今天不买 释义：不愿冒险 对策：我们的房子卖得很好，恐怕你今天不定明天就没了。 24、我们没有这么大预算 对策：买房子是置业，无论到什么时候都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。 25、我拿点资料，回去看看，到时候再说 对策：没问题，这我可以先给你做一个简单的介绍，你先请坐。 26、我有一个朋友，也是干这一行的，我想咨询一下 对策：是吗，那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。 27、我一点也不着急 释义：不要给我打电话，我打给你吧 对策：好！我不会经常给您打电话，方便我们有优惠活动时，及时通知您。 28、我身上没带定金，回头再说吧 对策：没关系，您可以先交点钱把房号定了，否则心子就被别人挑走了。 29、我的一个朋友买了你的房子，要退？ 对策：是吗？是因为什么原因要退？ 30、我什么也不想买 释义：我什么也不想买，但如果客户在销售是就说这名话，他就是在迷惑你，他想在交易是占上风，他不愿被你说服。 对策：不买没关系，既然来了，听听我们的项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们也了解一下我们的项目。 31、我回头再来，先给我留着 对策：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。 32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有 对策：所有的文件加上合同，不是空口无凭，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。 33、我关心的是，我怎能知道你说的是不是真的？ 释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？ 34、我不喜欢它 释义：顽固、下次再碰运气。 对策：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进和完善。 35、我今天是不会签约的 释义：我害怕花钱 对策：您要是今天不决定，只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。 36、不愿做按揭，但钱又不够 对策：你可以先从朋友那里借点，如果不多的话，您按揭只需要先付总款的20％，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把剩下的钱做其它投资。或者将新房子租出去，几年后你就可以白得一个房子。 三、如何处理客户退房及催款 当有客户提出退房时，我们的销售员首先要做到依然热情，然后将要退房的客户转交给经理处理。我们通常的做法是先请这们客户到一间单独的专门用来处理此类事情的房间，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情况，通过谈话和平时对客户的了解，我们可以总结这此客户退房的真正原因。这里我们举两个例子： （一）如何处理客户退房 1、分析退房原因 （1）受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；（2）的确自己不喜欢；（3）因财力或其它不可抗力的原因，无法继续履行承诺。 2、如何处理退房 （1）分析退房原因，研讨挽回之道，设法解决。 （2）对客户所选的房进行肯定，尽量排除其它外来因素的干扰。 （3）明确是否可以退房，报现场经理整形更高一级主管确认，决定退房。 （4）按程序退房，各自承担违约现任。 （5）将合同收回，交公司留存备案。 （6）有关资金移转事项，须双方当事人签名认定。 （7）若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解。 （二）催款 在处理催款的问题上，我们在言词上就要更加注说明书，既不能让客户以为你是怕他欠你款不交才催款的，又不能让他觉得可以轻易拖款。因此我们所采用的方法大多会比较婉转，但一定要把催款的意思表达清晰、准确的传达给客户，这时需要掌握一个原则：语气平和，催款的目的要明确，并且要让客户感到他确实有一件很重要的做。 从法律和道义的角度，一般讲，客户催款时间定在1个月内，我们设计的表格中有专门的催款表格。打电话，如果没有声明则采用以下方法： 1、1-15天，第一阶段的催款信通常在声明后，附有铅笔写的便条或粘条。 2、向客户询问是否忘记付款？电话或写信口气随和，以示不大在乎。（3天） 3、询问客户究竟出了什么事，争取帮助解决问题。开始增大压力（5天） 4、跟客户讲明白：良好行为准则要求双方公平处理欠款之事，以示比较迫切（30） 5、提示客户有关细节，合同中的处罚。（35天） 6、催款无效后，由律师发出采取行动警告（60天） 7、如果客户提出退房，视哪个阶段： （1）纳定金后，按合同扣掉金额； （2）在签约后，按合同细节走； （3）交房后，客户提出产品问题。 所有的问题往往来自于开发商，一部分是客户出现支付能力危机，业务员要做的就是认真倾听，明白客户退房的原因，争取继续合作，打消退房的念头。 三、地产房地产项目贷款计算 贷款及相关税费计算 （一）按揭贷款的计算 1、贷款流程 （1）借款人在银行填写申请表请信贷员初审，符合申请资格的给予开具《审查通知单》 （2）将身份证、户口本、婚姻证明、居住证明、购房契约、首付发票、收入证明、以及其他贷款所需的资料交于银行指定的部门 （3）由律师对贷款申请人的材料进行初审后向银行出具《法律意见书》和《见证书》，对贷款申请人的身份以及资信状况做评价，收取相关用。 （4）到银行柜台购买记房屋保险，并一次性交齐保险费用。 （5）银行以贷款申请人的资信进行复审。 （6）审批通过后，由律师安排与贷款申请人分别签订《个人住房贷款借款合同》、担保合同、委托转帐付款授权书及其他法律文件，开立个人住房贷款专用账户。律师负责对所签署的法律文件进行审查。 （7）银行签署发放借款合同以及其他材料，递交发展商和借款人，贷款资金划入开发商账户。 （8）借款人按照规定的还款方式，按时归还借款。 （9）借款人还清本息，解除抵押、担保合同，收回相关抵押证明材料。 个人住房贷款月均还款金额表：见附件二 （二）公积金贷款的计算 1、贷款流程 （1）借款人到住房资金管理中心填写《借款申请表》并提供相关资料。 （2）住房资金管理中心对借款人进行初审，包括核验借款申请表核定借款额度和期限确定贷款担保方式。 （3）初审合格，由受托银行以借款人进行调查，内容包括：购房行为是否合法；抵押物或质物是否符合要求；收入情况，是否有偿还本息的能力；有保证人的，保证人是否具有保证资格等。 （4）经受托银行调查合格，受托银行出具调查意见书递交住房资金管理中心，由住房资金管理中心审批。 （5）审批通过，住房资金管理中心签发委托贷款通知单。 （6）受托银行接到通知单后，与借款人签订借款合同，办理抵押、质押或担保手续，签订委托转账付款授权书，开立个人贷款专用账户。 （7）借款合同生效，住房资金管理中心将资金划入委托贷款基金，再由委托行将资金划入开发商账户。 （8）借款人还清贷款本息，解除抵押担保，收回有关证件