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张理军

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双赢谈判 课程大纲

发布日期:2015-06-30浏览:1108

  • 课程对象

    商业谈判人员

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第1讲:如何准备谈判—筹码的准备与应用
    1、如果你有五个筹码,每个分量都一样吗?
    2、谈判筹码的优先顺序怎么排?
    3、筹码不够用时,如何积累谈判筹码?
    4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办?
    5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办?
    6、双方的筹码一致时怎么办?
    7、视频案例1-1:决策委员会对选择供应商的决议过程
    8、视频分析1-2:从不同的购买决策者的不同认知中,你得到了哪些启发?


    第2讲:怎样设定谈判目标
    1、为什么要设定谈判目标?
    2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判?
    3、怎样发现对方的目标
    4、谈判情境评估
    5、案例分析:老练的谈判者的准备行为
    6、视频案例:Intranet的决策会议
    7、视频案例:丧失的机会
    8、视频案例:约翰是否注意到了史蒂芬的目标


    第3讲:弱者跟强者谈判的战术
    1、什么是谈判中的权力?
    2、如何用既成事实逼对方来谈?
    3、如何用引爆冲突创造谈判条件?
    4、案例讨论:获取权力的途径
    l 怎样制造僵局?
    l 怎样制造悬念?
    l 怎样制造晕轮效应,操纵对方的认知?
    l 怎样掌握对方所需要的资源?
    l 怎样做到有所保留的使用权力?
    5、视频案例:弱势的后来者为何居上?


    第4讲:对方力量膨胀之后的解决之道
    1. 断然拒绝的战术
    2. 锁住自己的立场
    3. 如何创造一个对方无法容忍的僵局?
    4. 如何创造一个对方无法单独解决的僵局?


    第5讲:谈判桌上的推挡功夫
    1. 永远不要接受第一次报价
    2. 学会感到意外
    3. 避免对抗性谈判
    4. 捭阖策略
    5. 做不情愿的卖家和买家
    6. 钳子策略


    第6讲:谈判收尾技术
    1、谈判收尾的模型
    l 单议题变多议题
    l 多议题变单议题
    2、谈判收尾时可以引进议题吗? 
    3、谈判收尾时怎样夹带议题?
    4、整批交易策略在谈判收尾时的应用
    5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题
    6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?
    7、关门让步策略
    8、最后通牒策略
    9、重新制造僵局策略
    10、谈判成功的标准

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