双赢谈判 课程大纲
发布日期:2015-06-30浏览:1108
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课程对象
商业谈判人员课程时长
12 H课程大纲
第1讲:如何准备谈判—筹码的准备与应用
1、如果你有五个筹码,每个分量都一样吗?
2、谈判筹码的优先顺序怎么排?
3、筹码不够用时,如何积累谈判筹码?
4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办?
5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办?
6、双方的筹码一致时怎么办?
7、视频案例1-1:决策委员会对选择供应商的决议过程
8、视频分析1-2:从不同的购买决策者的不同认知中,你得到了哪些启发?
第2讲:怎样设定谈判目标
1、为什么要设定谈判目标?
2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判?
3、怎样发现对方的目标
4、谈判情境评估
5、案例分析:老练的谈判者的准备行为
6、视频案例:Intranet的决策会议
7、视频案例:丧失的机会
8、视频案例:约翰是否注意到了史蒂芬的目标
第3讲:弱者跟强者谈判的战术
1、什么是谈判中的权力?
2、如何用既成事实逼对方来谈?
3、如何用引爆冲突创造谈判条件?
4、案例讨论:获取权力的途径
l 怎样制造僵局?
l 怎样制造悬念?
l 怎样制造晕轮效应,操纵对方的认知?
l 怎样掌握对方所需要的资源?
l 怎样做到有所保留的使用权力?
5、视频案例:弱势的后来者为何居上?
第4讲:对方力量膨胀之后的解决之道
1. 断然拒绝的战术
2. 锁住自己的立场
3. 如何创造一个对方无法容忍的僵局?
4. 如何创造一个对方无法单独解决的僵局?
第5讲:谈判桌上的推挡功夫
1. 永远不要接受第一次报价
2. 学会感到意外
3. 避免对抗性谈判
4. 捭阖策略
5. 做不情愿的卖家和买家
6. 钳子策略
第6讲:谈判收尾技术
1、谈判收尾的模型
l 单议题变多议题
l 多议题变单议题
2、谈判收尾时可以引进议题吗?
3、谈判收尾时怎样夹带议题?
4、整批交易策略在谈判收尾时的应用
5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题
6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?
7、关门让步策略
8、最后通牒策略
9、重新制造僵局策略
10、谈判成功的标准